L'expansion commerciale d'Otrium : optimisation du marketing numérique payant et augmentation du ROAS de 80 % grâce à Trustpilot

Otrium est un outlet de mode en ligne qui s'est donné une mission ambitieuse : faire en sorte que « tous les vêtements produits soient portés ». En donnant accès aux invendus de grandes marques à une communauté de plus de 4 millions d’amateurs de mode, la plateforme offre une solution durable au problème des déchets dans ce secteur.

Mais dans un monde numérique saturé, où les consommateurs voient chaque jour jusqu'à 10 000 publicités, une mission inspirante ne suffit plus pour retenir l’attention du public. La clé est de miser sur la transparence et la force de la communauté.

Comment la preuve sociale attire de nouveaux clients dans le secteur de la mode

Dans le secteur très concurrentiel de la mode, 72 % des consommateurs néerlandais déclarent que les notes et avis sont essentiels dans leurs décisions d’achat. Pour Otrium, qui propose des collections d’archives haut de gamme à des prix très avantageux, le principal défi ne concernait pas le produit, mais l'optimisation des performances. Afin de convertir de nouveaux utilisateurs, l’entreprise devait d’abord prouver sa légitimité dans un univers où les acheteurs en ligne sont méfiants, notamment dans le cadre de son expansion sur des marchés stratégiques.

Faire la différence à l’ère de l’IA

Au départ, la stratégie de publicité payante sur les réseaux sociaux d’Otrium était entièrement axée sur les conversions. Mais face à l'essor des contenus générés par l’IA et à une concurrence toujours plus forte, l’entreprise a constaté que les publicités de marque traditionnelles perdaient en efficacité. Elle a alors compris qu’elle avait besoin d’une « base de confiance » pour se différencier autrement et réduire ses coûts d’acquisition. Elle est partie du principe que l’ajout de preuve sociale ne générerait pas seulement davantage de clics, mais favoriserait également des actions à forte valeur ajoutée.

Otrium est passée d’un modèle entièrement axé sur les conversions à une stratégie « full-funnel » plus globale, en allouant 20 % de son budget à la notoriété de marque.

+80 % de ROAS dans le cadre de l’expansion européenne

Consciente que chaque marché requiert des stratégies spécifiques, la marque a intégré des preuves sociales vérifiées (étoiles et avis Trustpilot) dans ses créations publicitaires sur les réseaux sociaux afin d'atteindre deux objectifs précis à l'échelle européenne : une pénétration du marché plus efficace et un impact positif sur le chiffre d'affaires.

Comptant parmi les plus grands pays d’Europe, l'Allemagne constitue un axe stratégique pour Otrium. La décision de tester Trustpilot sur ce marché s'inscrit donc dans une démarche visant à stimuler la croissance sur un marché très concurrentiel en renforçant la confiance des nouveaux acheteurs.

Au cours de la phase de considération, l'équipe marketing a mené sur Meta un test A/B de trois semaines visant à comparer des publicités de marque standard à des supports publicitaires intégrant le logo Trustpilot et la note en étoile. 

Le résultat : une acquisition client accélérée grâce à la preuve sociale et à la crédibilité. 

Les publicités incluant des contenus Trustpilot ont démontré une efficacité incontestable, réduisant à la fois les coûts et les risques liés au développement de la marque sur ce marché :

• Une augmentation de 80 % du retour sur les dépenses publicitaires (ROAS) – mettant en évidence l’impact de la preuve sociale sur les revenus générés par l’acquisition de nouveaux clients.

• Une baisse de 25 % du coût par vue (CPV), un résultat qui a rendu les campagnes de considération nettement plus efficaces.

• Une hausse de 8 % de la valeur moyenne des commandes (AOV), indiquant que les nouveaux acheteurs qui font confiance à la plateforme sont prêts à dépenser davantage.

« L'intégration d'éléments Trustpilot renforce la crédibilité sociale de la marque. Cela a un impact extrêmement positif sur l'acquisition de nouveaux utilisateurs, en particulier pour ceux qui envisagent d'effectuer leur premier achat chez nous. »

— Rocío Villares, Senior Paid Social Media Manager

Optimisation aux Pays-Bas : une augmentation du ROAS de 70 %

Aux Pays-Bas, l'objectif était légèrement différent. Otrium est une entreprise d'origine néerlandaise, c'est pourquoi son équipe se concentre principalement sur l'optimisation de la perception de la marque. L'hypothèse de départ d'Otrium était que l'intégration des avis Trustpilot dans ses publicités sur les réseaux sociaux améliorerait ses résultats globaux.

L'équipe a donc intégré les éléments Trustpilot dans sa stratégie de notoriété afin de vérifier si cette approche pouvait réduire le coût pour mille impressions (CPM). 

Pour en mesurer l'efficacité, elle a effectué un test d'observation d'un mois aux Pays-Bas et a comparé les performances des nouvelles publicités à celles d'un groupe de publicités existant.

L'impact sur l'ensemble de la campagne a été significatif, et a permis d'établir une nouvelle norme d'efficacité pour un marché en forte croissance :

• Un ROAS supérieur de 70 % aux standards du marché.

• Un coût pour mille impressions (CPM) inférieur de 5 à 7 % à la moyenne des campagnes standard. 

• Une baisse de 11 % du coût par acquisition (CPA) par rapport à la moyenne des campagnes.

« Les publicités intégrant des avis Trustpilot améliorent l’efficacité des conversions tout en renforçant la notoriété à moindre coût. Globalement, ces publicités se sont révélées parfaitement adaptées au mix de contenus d’Otrium. »

— Rocío Villares, Senior Paid Social Media Manager

Le potentiel de la publicité payante sur Reddit et la preuve sociale

De la même manière qu’elle a constaté que Trustpilot était une marque fréquemment citée par ChatGPT et Google AI Overviews, l’équipe a identifié Reddit comme un canal jusqu'ici inexploité pour la publicité numérique payante. Otrium a rapidement mis en place des campagnes publicitaires payantes sur cette plateforme. Cette approche a permis de diffuser directement des publicités appuyées par les avis Trustpilot – déjà performantes sur Meta – au sein même des communautés où le scepticisme était le plus fort. Les contenus générés par les utilisateurs se sont alors transformés en points de contact à fort taux de conversion, tout en apportant une preuve sociale vérifiée précisément au moment où le public cible effectuait ses recherches et se forgeait une opinion.